Müştərini döyərək razı salmaq

Müştərini döyərək razı salmaq

Category : Marketinq

Boks əlcəklərimizi taxmamışdan öncə kimləri döyəcəyimizə yaxşı qərar vermək lazımdı. Bunun üçün əvvəlcə müştərilər niyə alış-veriş edir? sualının cavabını xatırlayaq:

İnsanlar xoşbəxt olmaq üçün alış-veriş edirlər. Alış-veriş üçün əvvəla ortada bir ehtiyac olmalıdır. Bu ehtiyac bəzən müştəri tərəfindən hiss olunursa, heç ağıla gəlməyəcək zamanda da satıcı tərəfindən xatırladıla bilir.

Gözəl görünmək üçün aksessuara ehtiyac olan biri saat aldığı zaman xoşbəxt olur. Aç ikən yemək, susuz ikən su ala bilməyən biri xoşbəxt ola bilməz. Sadəcə sırf eqo üçün də alış-veriş edilə bilir. Nəticədə insanlar alış-veriş etdiklərində sahib olma hiss ilə xoşbəxt olurlar.

Bəzi müştərilər ümumiyyətlə xoşbəxt olmağı bacarmırlar. 

Belə müştərilərə boks əlcəyinizlə sağlı sollu vuraraq xoşbəxt edə bilərsiz. Heçnə olmayacaq. Əksinə sizə təşəkkür edəcək və evə getdikdən sonra aldığı malın ən ideal mal olduğuna özü-özünü inandıracaq (ən idealı olmasa belə)

12

Döyülməli müştərinin hansı olduğuna necə qərar verə bilərəm?

Bu tip müştərilərin tez-tez işlətdiyi bəzi cümlələri paylaşmaq istəyirəm. Bu tip cümlələri eşitsəz əlcəklərinizi taxıb isinmə hərəkətlərinə başlaya bilərsiz.

A) Həqiqətən çox gözəldi. Neynəyim görəsən?

B) Oooo super, çox gözəl… mən bunu düşünəcəm

C) Sektordakı fərqinizi və keyfiyyətinizi çox yaxşı bilirəm amma…

D) Tam mənə görədi amma … hmm … Nəbilim vallah

Növbəti variantları artıq təxmin edə bilirsiz. Göründüyü kimi ortada qərar vermə bilməmə problemi var. İnsanları qərar verə bilmədikləri üçün döyə bilməzsiz. Qərar verməsinə kömək etmək satışın ən önəmli addımlarından biridir. Malı niyə alması gərəkdiyini və niyə sizdən alması gərəkdiyini izah etməyə davam edin.  Ancaq yuxarıdakı variantlarda olduğu kimi , mala inanmış, keyfiyyətinizi qəbul etmiş, doğru seçim edəcəyini bildiyi halda hələ də beynində sual işarəsi qalan müştəriyə elə bir zərbə vurun ki, sual işarələri və mala ehtiyac eyni anda aradan qaldırılsın.

Sizcə zərbə çox incidər?

Burdakı zərbələr, sillə-təpiklər fiziki deyil təbii ki. Demək istədiyim şey əslində müştərinin ertələmək xəstəliyini döymüş olmağınızdır. Mücərrəd bir varlığı sözlü olaraq döyürsüz. Ona görə də heçkimin canı yanmaz.

Yaxşı, bəs ertələmək xəstəliyini necə döyə bilərəm? Nə deməliyəm?

Müştərinin ehtiyacını yaxşıca analiz etdiz, doğru məhsulu birlikdə seçdiz. Məhsulun xüsusiyyətlərini və müştəriyə verəcəyi faydaları tək-tək izah etdiz. Artıq ehtiyac, məhsul və satıvı haqqında sual işarəsi qalmadı. Yaxşı bəs onda niyə hələ də “Alıram” demir?

Bəzi müştərilər heçcür “OK” deyə bilmirlər. Həmişə istəyər amma davamlı olaraq da ertələyər. Belə vəziyyətlərdə necə “OK” dedirtmək lazımdı yuxarıdakı variantlarla açıqlaması aşağıdakı kimidir:

A) Həqiqətən çox gözəldi. Neynəyim görəsən?

Cavab: “Sizin bu məhsula həqiqətən ehtiyacanızı varmı?”

Bu cavab müştərini silkələyir. Bu cavabı müştəri bəzən bu tip başa düşür: “Görəsən özünü boş yerə məşğul etdiyimi düşünür?” Bu vəsvəsə qarşısında müştəri sizə “Bəli var” deyəcəkdir. Arxasıyca “amma” sözünü işlətməmiş siz araya girin ki “Onda sizə kiçik bir endirim edək və ya plastik kartınızla kredit təyin edək”

B) Oooo super, çox gözəl… mən bunu düşünəcəm

Cavab: “Belə bir məhsul haqqında nəvaxtdan düşünürsüz?”

Bu cavab müştərini yuxudan oyadır. Bu sual qarşısında həmişə alışı ertələyən müştəri bunu düşünəcək ki: ” Həqiqətən də 4 aydı alım deyirəm amma ala bilmirəm” Bu oyanış ilə müştəri sizə ” Çoxdandı ağlımdadır” deyəcək. Arxasıyca “amma” sözünü işlətməmiş cümləni siz tamamlayın: ” Siz düşünməyə davam etdikcə yeni mallar çıxır və sizin başınız daha çox qarışır. Bu kampaniya ildə bir dəf keçirilir. Növbəti ilə qədər gözləmək istəməsiz yəqin” kimi cavablarla ona qərar verməsi gərəkdiyini AÇIQ şəkildə xatırladıb satışı uğurla bitirə bilərsiz.

C) Sektordakı fərqinizi və keyfiyyətinizi çox yaxşı bilirəm amma…

Cavab 1: Problem ödəniş çətinliyidir?

Cavab 2: Özünüzəmi güvənmirsiz?

Cavab 3: Sizcə keyfiyyətin maddi önəmi yoxdur? Ucuz məhsul alamq istəyirsiz?

kimi qarşı tərəfə kompleks yaradacaq suallar soruşun. Fərqinizi və keyfiyyətinizi qəbul etmiş bir müştəriyə istədiyinizi elətdirə bilərsiz.  Soruşduğunuz bu suallar daxilində kompleks yaradacaq hətta öz-özünə “Nə əlaqəsi var?” deyəcək.  Sizin eşitdiyiniz isə “Ödəniş məsələsində problem yoxdur, əsas odu xoşuma gəlsin. Özümə güvənirəm. Başqaları necə mən də elə. Ucuz məhsuldan xoşum gəlmir” şəklində olacaq.  Burda da “amma” sözünü eşitməmiş cümləni siz tamamlayın: “Mən də elə düşünmüşdüm onsuz da. Ödəməni necə edəcəksiz?  Nağd ya plastik kart? hansı uyğundu?” deyərək az əvvəlki dediklərində məhsulu alacağını etiraf etdiyini hiss elətdirin.

3-cü cavabdakı “ucuz” sözü əvəzinə  heçvaxt “münasib” sözünü işlətməyin.

D) Tam mənə görədi amma … hmm … Nəbilim vallah

Cavab: Nəyi bilmirsiz? Bu məhsula ehtiyacınız olduğunu bilirsiz onsuz da

Bu tip cavablar ilə müştəriyə bunu demiş olursuz: “Az əvvəl dediz axı tam mənə görədi. Özünü qəbul etdiz bunu. Daha nəyi düşünürsüz?” Siz nə deyirsiz deyin,müştəri verdiyiniz cavabı eynən bu tip anlayacaq. Sözündən geri dönmək istəməyəcək və etiraf etdiyi kimi malı almaq fikriniz dəqiqləşdirəcək.

DİQQƏT!

Yuxarıdakı müştəri döymək metodlarını hamıya tətbiq edə bilməzsiz. Hər müştərini bu tip suallarla küncə sıxışdırmaq istəsəz əks zərbə ilə nakaut ola bilərsiz.  Yazının əvvəlində də qeyd olunduğu kimi “Hansı mütəri döyülmək istəyir?” sualının cavabını yaxşı bilməlisiz. Əsasən qərar verməkə problem çəkən müştərilər satıcı tərəfindən silkələnmək istəyir. Yoxsa başqa cür ehtiyacını təmin edə bilmir. Bu tip müştərilər sizin suallarınız qarşısında narahat olmayacaqdır. Əksinə qərar verdiyi andan etibarən aldığı malın ən idealı olduğuna inanmağa başlayacaqdır. Sizə təşəkkür edəcəyindən əmin olun.


Leave a Reply