Category Archives: Satış

Marketinqdə “görmə” (seeing)

Category : Marketinq , Satış

İnsan öyrəndiklərinin 75%-ini görərək öyrənir. Bazara yeni daxil olan məhsulda müştərilər , 1% qoxusuna, 6% səthinə(texture) 93% nisbətində isə görünüşünə fikir verməkdədir. Görmək hissi işıq, şəkil, rəng, hərəkət və bunun kimi birçox xüsusiyyətlərinin cəmidir. Müştərilər əsasən az işıqlandırılmış yerlərdənsə işıqlandırması daha yaxşı və çox olan yerlərə getməyi üstün tuturlar.

Businessinsider saytının apardığı araşdırmaya görə insanları görünüşlərinə görə digərlərindən daha çox əmək haqqı qazana biləcəyini ortaya çıxarmışdır. Araşdırmaya görə aşağıdakı xüsusiyyətlərə sahib insanlar digərlərindən daha çox qazanırlar:

  • Boyu 183 sm-dən böyük kişilər
  • Sarışın qadın və kişilər
  • Kök olmayan, zəif bədən quruluşuna sahib qadınlar
  • İş yoldaşlarından boyu təxmini 7-8 sm böyük olan qadınlar
  • Yetişkin bir üzə malik ağ dərili kişilər
  • Çənəsi çox kiçik olmayanlar, gözləri çox böyük olmayanlar və incə qaşları olmayanlar
  • Başı və üzü simmetrik olanlar
  • Saçları olub bığı və saqqalı olmayanlar,üzü tüklü olmayanlar
  • Dik və düzgün bədən quruluşuna(great posture) sahib olanlar

Marketinqdə vizual , məhsulların formalarını, dizaynlarını, rənglərini, loqolarını, istifadə olunan şrift və ölçüsünə qədər çox amili özündə cəmləyir. Məsələn şampun, otaq üçün sprey və buna bənzər məhsullarda insanlar əvvəl aldığı məhsulu bəyənibsə, ikinci dəfə də eyni məhsulu almaq şansı çoxdur. Belə olduqda insanlar artıq həmin məhsulun qutusuna, loqosuna,  qablaşdırma formasına və rənginə  baxaraq ala bilirlər. Bu cür etmək o məhsulun adını yadda saxlamaqdan daha asandır.

Chanel və Absolut(vodka) məhsullarının şüşə dizaynlarına görə milyon dollarlar xərcləyirlər.   Fikir vermisizsə,banklar kredit faizlərini aylıq(az göründüyü üçün), depozit faizlərini isə illik(çox göründüyü üçün) qeyd edirlər reklamlarında. Çünki müştərilər nə aylıq faizi illiyə çevirirlər, nə də illik faizi aylığa.

Məhsulların dizaynlarına əlavə olaraq onların rənglərinin də böyük əhəmiyyəti var. Rənglərin oxumağı 40%, başa düşməyi 73%, öyrənmə  və xatırlamağı isə 55-78% arası asanlaşdırdığı müxtəlif araşdırmalar nəticəsində sübut olunub.  Araşdırmaya görə müştərilər məhsul aldıqda 15% digər faktorlardan, 85% isə məhsul və xidmət sahəsinin rəngindən təsirlənir. Eyni şəkildə, rəngin məhsulun fərqinə varılmağında 80% təsirli olduğu da bilinir.

 

 


Keyfiyyətdən qaçış

Category : Böhran , Marketinq , Satış

İçində olduğumuz vəziyyətdə,müştəri davranışları ilə bağlı doğru təsbitdə olmaq şirkətlərin əsas problemlərindən və vəzifələrindən biridir.Əsasən də böhran şəraitində,elədə yaxşı vəziyyətdə olmayan şirkətlər müxtəlif strategiyalarla müştərilərin diqqətini çəkməyə daha çox diqqət etməyə başlayıblar.Devalvasiyadan sonra,iqtisadiyyata köklü təsir edən böhrandan istehlakçılar fərqli şəkildə təsirləniblər.Bu təsir,xərclərin sayının azaldılması şəklində ola biləcəyi kimi, endirimli mallara istiqamətlənmək,keyfiyyəti ikinci plana atıb ucuz mallar alınması kimi də özünü göstərə bilir.Böhran şəraitində,istehlakçıların keyfiyyətli mallardan qiymət baxımından daha uyğun mallara yönəlməsi görünən bir haldır.

İlkin Manafovun  Procter and Gamble və Bəhrəm Bağırzadə  analizini oxuduqdan sonra bu mövzuya  da toxunmaq istədim.İstehlakçının ucuz mallara yönəlməsi,keyfiyyətsiz,heç bir gigiyenik standartlara önəm vermədən istehsalatla məşğul olan kiçik firmalara da fürsət yaradıb. P&G kimi qlobal bir şirkətin bunu öncədən sezib “Keyfiyyət sərfəlidir. Özün sına” kampaniyasını başlatmağı təbii ki təqdirə layiqdir.Niyə qlobal şirkət olduğunun da cavabını vermiş olub sanki bu kampaniya ilə.Marketlərin və ya satış nöqtələrinin qiymətə əsasən alış etdiyinə görə bu tip şirkətlərin sayı artmağa davam edəcəkdir.“Sahibkarlıq sahəsində aparılan yoxlamaların tənzimlənməsi və sahibkarların maraqlarının müdafiəsi haqqında” qanun da bir növ buna və bu tip şirkətlərə stimul və rahatçılıq verəcək.Brend mallar satan və keyfiyyəti əsas tutan firma və mağazalar məcburən bu tip haqqsız rəqabətlə baş çıxarmağa çalışarkən,bir çoxu artıq bazardan çəkilir.Buna ən yaxşı nümunə Neftçilər prospekti,günü-gündən boşalan mağazalar və artan  “For Sale” elanlarıdır.

Amma bir reallıq var ki,digər sektorlarla müqayisədə böhranın ən az hiss edildiyi sektor və hətta deyərdim yüksəlişə keçən sahəsi qida sektoru və FMCG-dir.Təsadüfü deyil ki, son aylarda ən çox artım göstərən iş yerləri günü gündən bir yenisi açılan supermarket şəbəkələridir.Bu hiss etmək elədə çətin deyil,gün ərzində facebook newsfeed-inizə baxsaz bu tərkibli xəbərlərin özününüz şahidi ola bilərsiz.Metro və tv reklamlarının böyük hissəsi də bu sektorlara aiddir.Reklam xərclərində azalma olsa da liderlik bu sektorlara aiddir.Bu sektordan daha çox fərqlənənlər isə Süd məhsulları, Yağ və Çaydır. Satış olaraq isə daha çox makaron və tum ön plana çıxa bilər.

Böhranın ən ağır hiss edildiyi bir digər sahə isə kişi geyimi sahəsidir. Evin əsas ehtiyaclarını qarşılamaq kişinin öhdəliyi olduğu üçün,məcbur qalmadıqca özü üçün alış-veriş etmir.Buna yenə də təkrarçılıq kimi çıxsa da Neftçilər prospekti boyu kişi geyim mağazalarını nümunə göstərə bilərik.Qadınlarda da vəziyyət buna oxşar olsa da onlar dodaq və dırnaq boyası kimi maliyyəti az amma fərqlilik yarada bilən malları alaraq alış-veriş həvəslərini ölüdürə bilirlər.

 


Satışda düz bildiyimiz səhvlər və ya “xalaoğlu”, “bacımsan”

Category : Satış

Niyə 3 gündə 3 yazı? Ona görə ki bloq təzə yarandığından və telefonumda “Note” hissəsində yığılıb qalan çox mövzu olduğundan boş vaxt tapdıqca yazı formasına keçirirəm.Təbii ki bacardığım qədər öz təcrübəmdə də şahidi olduğum ən aktual məsələlərə toxunmağa çalışıram.Satışa yeni başlayanda sizdən təcrübəlilərdən bu sözləri böyük ehtimalla eşitmisiz,məsələ budur ki bunların heçbiri artıq(ümumiyyətlə) işə yaramır(yaramayıb).Bunlardan özümün də diqqətini çəkən və hələ də bazarda mövcud olan bəzilərini yazmaq istəyirəm

  • Müştəri ilə yaxın münasibət qurmaq

Satıcılar müştərilərinə birdənbirə “qardaş”(qardaş,bacı,xalaoğlu,əmioğlu,anam,atam və s.)  davranmağa başladıqlarında müştərilər bundan heç də xoşlanmırlar.Çünki müştərilər sizinlə dost kimi söhbət etməyi yox,sadəcə sizdən onlara istədikləri mövzuda onlara kömək etməyinizi və ya kiçik də olsa endirim etməyinizi gözləyirlər.Əgər daimi və davamlı müştəriləriniz varsa onlarla zamanla dostluq münasibtinizin yaranması təbiidir,amma həmin vaxta qədər müştəriləriniz sizdən dostluq münasibəti deyil,professional xidmət göstərməyinizi istəyirlər.

  • Nə olursa olsun satış etmək

Hərşeydən əvvəl müştərilər satıcıların güvənilir və dürüst olmağını istəyirlər.Digər insanlar kimi,kimin dürüst kimin saxtakar olduğunu rahatlıqla anlaya bilirlər.Əgər satdığınız malın çox da keyfiyyətli olmadığını bildiyiniz halda bunu müştəriyə keyfiyyətli və yaxşı mal adı ilə satırsızsa zamanla müştərilərinizi azaldığının şahidi olacaqsınız.

  • Müştərini tələsdirib satış etməyə çalışmaq

Müştəri olaraq satıcı tərəfindən 2 ayağımın 1 başmağa salınmağından xoşum gəlmir və həqiqətən alacağım mala qərar verərəkən satıcının məni sıxıştırmasından nifrət edirəm.Müştərilər sizdən sadəcə xidmət və onlara səmimi şəkildə kömək etməyinizi istəyirlər.Bəlkə də dürsütlüyünüzün,müştəriyə təqdim etdiyiniz malı almamasına və hətta başqa yerdən alış-veriş edəcəyini düşünə bilərsiz amma əmin olun ki sizin səmimiliyinizə görə müştəri başqa yerdən alış-veriş etməyəcək.

  • Rədd edilməyi qəbul etmək

Bəzən müştərinin bir malı almaq niyyəti olsa da “Lazım olmadı,çox sağolun” deyib gedən kimi görünə bilərlər.Əslində bunun səbəbi qiymətdə köməkçi olmağınız və ya istədiyi nədisə onun barədə bir daha düşünməyinizi istəməsidir. Çox satıcı bunu müştərinin naz etməsi kimi qəbule dib hətta çox vaxt arxasıya və bəzən də üzünə “Almırsan alma.Sənin verdiyin pula ehtiyacım yoxdu,ruzini verən Allahdır” deyə bilir.Bu davraışı diqqətə almasaz istirən siz olacaqsız amma diqqətə alıb müştərinizə az da osla cavab verə bilsəz həmin müştəri başqaq yerdən alış-veriş etməyəcək.

  • Müştəri hə zaman haqqlıdır

Davamlı sizdən alış-veriş edən ,xidmətinizdən istifadə edən müştəriylə “onsuz da həmişə bura gəlir” deyərək ilgilənməkdən vazkeçməyin.Müştəri hər zaman haqqlıdır-dan yola çıxaraq mütərilərinizə hər dəqiqə bu sözü təkrarlamayın.Müştərilərinə hər cümlənin sonunda “Bəli,haqqlısız” deyən satıcılar,kənardan qeyri-səmimi satıcı olaraq görünür